I hur god tid måste konsumenten egentligen göra sina köp på nätet för att garanterat få dem innan jul? Vi tittar närmare på e-handelns kritiska moment – leverans innan jul – och hur några av Sveriges största e-handlare förmedlar denna information till sina besökare.

Foto: Postnord – E-barometern Q3 2014

• 2014 års julhandel på nätet nådde sin topp dagarna innan jul
• 2015 års julhandel online slår rekord med sina 5,4 miljarder kr
• En stor oro är leveranstiden

Kan jag som konsument verkligen vara säker på att paketet kommer innan tomten? I julstressen blir många konsumenter osäkra på om klapparna hinner komma fram i tid och väljer istället att tvinga sig ut bland alla stressade människor i de fysiska butikernas hysteriska hets.

Konsumenten säger 16e –
E-handlarn 19e

E-barometerns undersökning (enligt Postens E-barometer Q3 2014) visar att av de som inte köper julklappar på nätet är det endast 5% som anger anledningen att de inte litar på att varorna kommer fram i tid. Men hur är det med de som faktiskt köper julklapparna på nätet?

E-butiken kommunicerar inte till besökaren

E-handlarnas sista möjliga leveransdatum och konsumenternas uppfattade sista leveransdatum skiljer sig enligt undersökningen. Nästan hälften av e-handlarna garanterar leverans innan jul för beställningar lagda innan 19e december. Samtidigt som mer än varannan konsument tror att de måste göra sin beställning innan den 16e dec. Här finns en tydlig avvikelse som riskerar att vara en riktig conversion killer.

Bemöt oron när den uppstår

Leveranstiden är alltid relevant för e-handel, den påverkar dig som köpare. Men hur den kommuniceras kan göra stor skillnad och effekten hos köparen kan bli en annan.

Om du som e-handlare har leverans inom 3 dagar, gäller ju den tills dess att något annat kommuniceras. Att i november istället försöka sig på en ”jul-USP” i stil med ”beställ innan 19e december för leverans innan jul” kan vara dumt. Riktigt dumt. Det är en bra USP, absolut – för den som handlar just den 19e. Eller 18e. Eller kanske t.o.m. 17e. Men inte i november.

Risken med löften som inte riktigt är relevanta just där och då, är att du avvaktar med köpet. Leverans om 3 dagar (du får något), lockar troligtvis mer än besäll innan 19e (bli av med pengar lite senare – inte nu).

Så minskar du besökarnas oro för leveranstiden

Vi tittade på e-handeln under den kritiska perioden som enligt konsumenterna uppstår den 16e december.
Hur vänder oron som uppstår dagarna innan jul, till något positivt – som istället kan öka försäljningen? Det finns framförallt två viktiga faktorer:

Var TYDLIG

Första steget är självklart att tydligt informera besökarna om deadline för när beställning måste läggas för att garanterat kommer fram innan jul. Ett vanligt beteende är att konsumenter gör research online, bestämmer sig för vad de ska köpa – och sedan pga av oro beger sig ut i fysiska bytiker för att avsluta sina köp. Som e-handlare har du där tillfälle att fånga upp potentiella köpare och oroliga konsumenter med trygghet och att ”Hey, du slipper ut – vi levererar direkt till dig – SNABBT”.

Vi tog en titt på de största e-handlarna inom det mest populära segmentet för köp av julklappar på nätet – böcker!

Efter en titt på CDON, Adlibris och Bokus kunde vi konstatera att alla arbetat med att lyfta fram ”leverans innan jul”-informationen. Men alla gör det på olika sätt. Adlibris påpekar det på produktsidorna och påminner besökaren i kassan. CDON informerar i headern och på produktsidorna. Bokus väljer att endast trycka på leveransinformation på produktsidorna.

Adlibris påminner sina besökare i kassan om garanterad leverans innan jul

Vad som fungerar bäst?

Ja, det hoppas vi att företagen testar. Gemensam metod är att trycka på leveransmöjligheterna på just produktsidan. Troligtvis ett smart val eftersom det är här besökaren står i valet och kvalet kring sitt köp samt att många besökare landar på specifika produktsidor när de söker efter böcker. Det är i dessa kritiska moment som besökaren behöver påminnas om att julklapparna faktiskt hinner komma fram i tid.

Produktsidan är i regel landningssidan och sidan där beslut fattas och oro uppstår

Såväl CDON, Adlibris och Bokus visar leveransinformation på produktsidorna (förtydligat i rött av oss)

Nyttja besökarens rädsla – på rätt sätt

Att det finns en deadline behöver inte vara något negativt. Det är visar på tydlighet och ger dig ett ypperligt tillfälle att nyttja det faktum att det finns en deadline när köpet måste genomföras. Här är tajmingen återigen viktig. Att påminna besökaren i november om att hen kan köpa julklappar online ända fram till 19e december riskerar att få besökaren att INTE köpa julklappen just då eftersom det är så gott om tid kvar.

Vårt förslag:

Beställ IDAG innan kl 16:59 för leverans före jul!

Påpeka för besökaren tidigast ett par dagar innan att ”nu börjar det bli bråttom om du ska hinna få klapparna innan jul”, det kan ge en konverterings-boost i form av urgency med relevant information.

Hur Adlibris i grönt skulle kunna skriva för bättre urgency – A/B-testa?

Netonnet är nästa där:

Netonnet använder urgency för att få besökaren att beställa idag.

Urgency kan boosta din konvertering

Det skapar en brådskande känsla (urgency) för något som är viktigt, det innebär inte att luras utan att faktiskt tala om att ”hey, du är på väg att missa din deadline”.

Det är generellt jobbigare att bli av med något än det är nice att få något
– (Kahnemans teori om Loss Aversion)

Urgency är en psykologisk faktor som ofta används av exempelvis resesajter för att skapa en känsla av att besökaren riskerar att gå miste om erbjudandet eller produkten om hen inte agerar nu, direkt! Det tenderar att fungera bra (men bör såklart testas) då vi människor gärna vill vara vinnare, göra ett bra klipp och inte heller vill riskera att gå miste om något.

Vänd oro till möjlighet i din julhandel

Leverans innan jul är dina besökares största oro just nu. Vänd denna oro från en conversion killer till en conversion booster, genom att:

• Tydligt informera dina besökare om vilka deadlines som gäller för julleveransen.
• Utnyttja brådskande känslan av kort deadline för att tvinga fram ett snabbt köpbeslut.
• Glöm inte bort Google och kraften av SEO!